Топ-5 страхов, приводящих к потерям клиентов
5 мин.
Страх — естественная эмоция человека. Людей без него нет, а существующие — длительно не живут. Это адекватная реакция на взаимодействие с окружающим миром.
Природа страха
С древности человек знал, что окружен опасностями, дикий мир враждебен. Для выживания развились страхи. Причем страх — это не плохо. Мозг выполняет расчет и прогноз опасности и подстегивает внутренние механизмы для генерации действий по избеганию. Это позволило людям выжить как виду.
Другое дело, если страх парализующий. Если мозг не просто просчитал опасность и направил тело на поиск пути, а в ужасе отказывается действовать, приводя к потерям и даже гибели, — с такими страхами борются в первую очередь.
Время шло, отдаляясь от природы люди отодвигали острые природные ситуации, но алгоритм образования страхов никуда не делся. Фокус внимания сместился с внешнего уровня на внутренний. Теперь человека иногда также парализует страхом, но не при встрече с пещерным медведем, а, например, при собеседовании.
Как и много сотен лет назад главное — не поддаваться, выявлять страхи, бороться и преодолевать.
В бизнес-среде страх мешает плодотворному развитию и поиску решений. Опасаясь критики, непонимания, ошибок и потерь, человек привыкает защищаться, потакая страхам и не вступая в борьбу. Это проигрышный путь — постоянная защита не дает прогресса. На время достигают устойчивого состояния, но в перспективе — это регресс. Печально видеть, как талантливые сотрудники и организации исчезают, побежденные страхами.
Далее рассмотрим топ-5 распространенных проблем, которые мешают развиваться руководителю и сотруднику.
1. Ответственность
Главный страх: взять на себя ответственность и не сдюжить. Нередки ситуации, когда в руководители человек выходит на энтузиазме, с массой идей и надежд, но груз ответственности давит, растет страх. Человек теряется.
По статистике 70% людей внутренне считают себя ребенком, зная, что рядом «взрослые», которые умнее или успешнее и пожурят при неудаче. Это отравляющее состояние.
Логично, что хочется подольше побыть маленьким и пугаться ответственности, но от этого перспективы не появятся. Иногда побудьте слабым, но ищите силы и внутренний стержень, чтобы выдерживать рабочие вопросы.
Да, окружающие привносят негатив, но это нормально. Конструктивная критика не вредит, а голосов завистников бояться глупо. Компанию никто не знает лучше руководителя и не способен развить без его ответственных волевых решений.
2. Пустое место
Люди не склонны испытывать удовольствие от побед и достижений. В лучшем случае в наличии мимолетное состояние, которое быстрее сменяется сомнением в собственном вкладе в достижении результата и смещении внимания на удачу и иных людей. Начинает расти страх собственной никчемности.
Человек склонен недооценивать собственный вклад в дело. Это со стороны кажется, что с клиентами общаются менеджеры, физически работают рядовые сотрудники, а руководитель при слаженной работе как бы ни при чем. Это опасное и ошибочное заблуждение. Важен каждый как в часах: один винтик выводит процесс из строя. Также и в компании — каждый вкладывается в успех.
Если человек принижает личный вклад, то следует задуматься над следующими вопросами:
- Что сделал для результата я/он/они?
- Кто мне помог советом и действием?
- Какие возникали внешние проблемы?
Таким образом, каждый процесс оценивают с нескольких сторон. В этом случае становится видна роль и действия каждого. О какой неуверенности или боязни оказаться «пустым местом» тогда идет речь — ни о какой.
Если чувствуете, хотя бы первые признаки собственной незначительности, сразу анализируйте по предложенному алгоритму, не дожидаясь разрастания страха. Со временем мозг это будет делать автоматически, что приведет не к возникновению страха, а к объективной оценке деятельности.
3. Неуверенность в себе
Один из распространенных страхов — знание, что вокруг мудрые эксперты, а собственные действия и решения ошибочны и высмеиваются. Отчасти этот страх считают справедливым, ведь в действительности вокруг масса людей с большим уровнем умений по текущим вопросам, но ведь это не повод угнетать себя и отказаться от самосовершенствования.
Наоборот: у экспертов учатся, спрашивают советов, нарабатывают навыки. Переведите страх в здоровую самокритику с путями развития, а не угнетением личности и профессиональных качеств.
Совет: проанализируйте возможности, навык, опыт на текущий момент, состояние компании. Заметив явные недостатки, ищите пути устранения. При этом опирайтесь на собственные сильные стороны. Тогда ни коллеги, ни клиенты не усомнятся в ваших профессиональных качествах.
4. Неуникальность
Природа развила человека таким образом, что спокойней, когда испытываем стадные чувства. Если происходят неурядицы, проблемы, то легче пережить, зная, что «не один такой». Тем не менее в бизнесе приходится проявлять уникальность.
Без особенностей и «изюминки» не докажете клиентам, что должны сотрудничать и приобретать продукты именно у вашей компании. Но приходится бороться с внутренним страхом собственной бесполезности.
Конкретные методы преодоления — это наработка опыта. Проведите инвентаризацию навыков и умений, выделите сильные и слабые стороны, напишите, какие качества требуются для успешного функционирования. Далее — за дело: изучайте новое, углубляйте профессиональные навыки, отрабатывайте недостающие, выстраивайте обновленные механизмы продаж. Всегда найдется лучший по тем или иным параметрам, но в каждом собственная уникальность, неповторимый сплав опыта, знаний и стремлений.
Каждый уникален по умолчанию. Каждый сотрудник приспосабливается к ведению трудовой деятельности. Каждый руководитель выстраивает дело для удовлетворения клиентов и развития бизнеса. Каждая компания находит нишу и приносит пользу клиентам.
5. Востребованность
Попытка оценить работу, поставить цену на продукт — неоднозначная задача. В этот момент рождается страх невостребованности. Ведь так пугает, если клиенты посчитают, что цена завышена и уйдут к конкурентам. Некоторые руководители организовывают работу почти в убыток, лишь бы набрать клиентов, оправдываясь тем, что это временно.
Иногда это оправданно, но чаще дает обратные результаты. Клиенты с компанией только из-за того, что занижена цена без наличия «изюминки» и имиджа. При длительном поддержании такой стратегии приходят к банкротству.
Понятно, что, устанавливая цену, рассчитывают стоимость, учитывают себестоимость и сопутствующие траты, но без регулярной прибыли бизнес не развить. Боясь не найти нишу целевой аудитории, искусственно занижая цену, загоняете себя в ловушку бесперспективности.
Выход: «нырнуть» в страх с головой. Боитесь невостребованности — предположите, что это уже произошло. Какие позитивные и негативные стороны в наличии, что поможет преодолеть, куда двигаться для развития. Ведь если достигнуто дно, то дальше путь только наверх. При этом страх заслоняет реальное положение вещей, которое в 80% случаев не в упадке.
Предположим, что клиенты отвергли. Значит, это повод искать новую целевую аудиторию, менять ассортимент и подачу. Действовать, а не страдать.
Заключение
Страхи окружают человека. Если дело касается руководителя компании или ответственного сотрудника, то в наличии опасность вслед за страхом потерять клиентов и бизнес. Не поддавайтесь. Анализируйте, рассчитывайте, рассматривайте варианты и пути развития. Стабильность — прекрасно, но без доли риска невозможно движение вперед.
Чем детальней вникаете в причины негативных эмоций, тем быстрее страхи отступают, обнажая варианты действий. Отказываясь от ответственности или принятия волевых решений из-за неуверенности, пойдут ли на пользу бизнесу, заранее провалитесь. Развивайтесь, накапливайте знания и опыт, тогда страхи отступят сами собой.
