Как продать продукт холерику
3 мин.
Психология важна в каждой стороне и сфере жизни. Умение общаться и взаимодействовать определяет успешность каждого процесса, будь то бизнес или личная жизнь. Логичное решение: использовать такие механизмы в продажах товаров или услуг.
В первую очередь психологические приемы основаны на выявлении типа темперамента личности:
- сангвиник;
- меланхолик;
- холерик;
- флегматик.
Выделяя целевую аудиторию, маркетинговые кампании станут тем выгодней, чем точнее воздействуете на человека каждого типа.
Для изучения материалов по первым двум категориям воспользуйтесь ссылками выше, а в текущей статье порассуждаем о холериках — импульсивных и энергичных покупателях.
Поговорим о холериках
Холерик (по изначальной классификации Гиппократа) — человек, в котором преобладает «желчь» (лат. «χολή»). Такая внутренняя среда порождает импульсивных, торопливых и страстных натур. Такие люди легко «воспламеняются», принимают решения в считанные мгновения, прямолинейны и независимы. В обществе легко выделить холерика по чрезмерной мимике и жестам.
Яркие примеры: Крош из «Смешариков» и Волк из «Ну погоди!». Часто это неуравновешенные натуры, но при этом как легко «заводятся», так же резко и остывают.
Не стоит забывать, что некая неуравновешенность — не равно глупость. Часто холерики характеризуются острым, цепким умом и быстро вникают в содержание. В них много и прагматизма, поэтому повести на поводу у эмоций и переживаний не получится.
Основа продаж
Так как главные черты холериков — спонтанность и поспешность, то на это делают упор и в рекламной кампании, и в непосредственно покупках.
Фокус на цели
Холерики быстро решают: покупать или нет. Но дело не только в том, что легко «остывают». Импульсивность проявляется еще и в том, что люди такого темперамента знают, что требуется «здесь и сейчас». В голове в наличии четкий образ, проводят поверхностный поиск соответствующего и лучшего варианта и сразу делают выбор.
Поэтому для холериков описания товаров или общение с менеджером строятся кратко, но информативно. Не стоит вызывать излишнюю эмоциональность, пытаться «погрузить в удовольствие использования продукта». Будьте лаконичны.
Учитывайте это в составлении описаний товаров или услуг. Если идет «живое» общение в чате или иным способом, то на вопрос о характеристике менеджер дает соответствующий ответ, не вдаваясь в излишние подробности. Остальное — ненужная шелуха, которая скорее оттолкнет, чем заинтересует.
Быстрее, выше, сильнее
Несмотря на любовь холериков к краткой информации, не чуждо и общение. Причем внимание тем выше, чем точней описаны преимущества от приобретения. Однако выстраивайте в соревновательной манере.
Холерик должен чувствовать, что только эта покупка выделит из «серой массы» обывателей. Акцентируйте внимание на получаемых выгодах и индивидуальности. Желание обогнать каждого — в основе личности холерика.
Восхваления
Холерики падки на лесть и легко идут на нее как на приманку. Причем иногда пропускают мимо ушей даже откровенное притворство, если при этом тешат собственное самолюбие.
Поэтому тщательно продумывайте общение с таким клиентами. Добавляйте фразы типа «Прекрасный выбор», «Правильное решение». Если у холерика складывается ощущение собственной значимости и влияния на ситуацию, то это 80% вероятности заказа.
Покупатель в центре внимания
Что касается предоставления выбора вариантов товаров или услуг, то не рекомендуем предоставлять массу. Слишком обширный разброс и спонтанность — негативное сочетание. Предоставьте 2–3 варианта, но при каждом вопросе и уточнении хвалите выбор.
У холерика должно сложиться впечатление, что он — глава и центр процесса. Кроме того, таким людям не привыкать нести ответственность, поэтому с радостью делают выбор в пользу повышения собственной значимости.
Резюме
Люди темперамента холерик импульсивны и склонны к поспешным решениям. Это увлекающиеся, но недолговечные натуры. Если ваши аргументы хотя бы на 30% попадут в цель холерика, то в импульсивном заказе не сомневайтесь. При этом не увлекайтесь пространными описаниями и «водой». Прагматизм холерика работает лучше фильтра адекватности.
Цель менеджера и маркетолога: привлечь внимание, захватить заголовком или меткой фразой, а далее показать личную значимость покупателя в процессе заказа.
