Как не стать плохим продавцом на пике продаж
5 мин.
Каждый владелец бизнеса мечтает о том, чтобы собственное дело процветало и развивалось. Доходы шли бы вверх, пусть не быстро, но устойчиво, бизнес рос день ото дня. Это идеальная картина на практике встречается редко. Продажи, как и каждый процесс, подчиняются стандартным графикам. По синусоиде идут взлеты и падения. Развитие — когда центральная линия такой «синусоиды» идет вверх, среднее положение — шаткая стабильность, а вниз — деградация и путь к банкротству.
Владельцам бизнеса следует относиться к подобному колеблющемуся положению вещей спокойно. Знание, что решения и поступки продуманы, значимые факторы учтены — опора. Форс-мажорные ситуации из-за политической и экономической нестабильности возникают, но продуманный бизнес характеризуется наличием «подушки безопасности» и своевременной реакцией на изменения.
Опасней иная ситуация: если на волне успеха маркетолог или руководитель ловит «звездную болезнь». Человек в этом случае считает себя профессионалом, который принимает только правильные решения, каждое дело сопровождает удачливость, а предпринятые действия рассматривает как единственно верные. Это опасное для бизнеса состояние.
Периоды высоких продаж случаются, иногда даже длительные, но это не повод расслабляться и переставать собирать аналитическую информацию о положении вещей и считать, что успех постоянен. В наличии вероятность, что умелые действия приблизили и увеличили пик продаж. Но пик — это точка, поэтому сохранить такое состояние надолго не получится, а вот потерять клиентов из-за неумелых действий — вероятно. Продолжайте работать и улучшать стратегию, а не почивать на лаврах.
Пик продаж при грамотной политике в перспективе становится трамплином к будущему развитию, нахождению вариантов расширения бизнеса и технических возможностей. Если перестать действовать, то легко потерять приобретенное и даже больше, уходя в минус.
Разберемся, на что обратить внимание, когда находитесь на волне продаж.
Внимание к техническому оснащению
В первую очередь оцените, а готов ли бизнес к продолжительному пику. К сожалению, нередки ситуации, когда технический потенциал интернет-ресурса и продаж не соответствуют возникающим ситуациям.
Если в наличии интернет-ресурс, то отслеживают пропускную способность сервера, скорость работы при единовременном входе большого количества пользователей и проч. Это ярко проявляется в период распродаж, специальных предложений или при старте кампании по контекстной рекламе. Если в эти моменты интернет-ресурс не справляется с возросшим трафиком, то пик сайт аналогично не выдержит.
Если нагрузка не постоянная, а регулярная, то в наличии вариант подключения временных тарифов поставщиков хостинг-услуг, которые выполняют переход между режимами в короткие сроки.
Автоматизация процессов
То, что работает при малом количестве заказов, при больших объемах не функционирует. Ведь чем шире ассортимент, тем большее количество единичных операций и требуется больший контроль остатков продукции. Маленькие интернет-магазины настроены или на ручной контроль, или на синхронизацию со сторонними сервисами. Однако если ваша CMS рассчитана на небольшие объемы, то при росте заказов и ассортимента не справится. Не зря 1С-Битрикс предоставляет к покупке варианты услуг раздельно для малого и крупного бизнеса.
Если продажи выросли, а CMS осталась на том же уровне, то в наличии вероятность неприятных ситуаций, когда клиенты заказывают товары, которые уже закончились. Конечно, разработаны процедуры возврата средств и аналогичные, но возникнет негатив — доверие к компании пошатнется. Поэтому следите за уровнем потребления, своевременно наращивайте мощности и проводите автоматизацию и модернизацию.
Обратная связь
Важно, чтобы не только интернет-ресурс работал как часы, но и средства обратной связи: звонки, чаты, email-оповещения. Большие продажи — много клиентов. Много клиентов — много вопросов. Своевременная помощь в принятии решения — ключ к продлению состояния успеха.
Обращение с клиентами
Не только техническая сторона взаимоотношений «клиент — компания» важна. Когда клиентов у организации мало, то каждый в центре внимания. Менеджеры опекают, помогают, напоминают. Ситуация при массовых продажах меняется в худшую сторону.
На пике продаж клиенты сливаются в массу и ценность каждого по отдельности падает. Вот в этом и проявляется «звездная болезнь». Ухудшая сервис, не просто теряете одного-двух клиентов. Представьте: новый человек по рекомендации друзей или по рекламе обращается за покупкой, видит пренебрежительное отношение, резкие ответы или длительное ожидание оператора — вряд ли захочет делать заказ. «Старенькие» тоже рассчитывают на привычный уровень сервиса и общения с компанией, значит, один-два раза стерпят «новые порядки», а потом уйдут к отзывчивым конкурентам. Так пик продаж не только сойдет на нет, но и может превратиться в яму.
Уровень качества
Радуясь возросшим заказам и стремясь извлечь максимальную прибыль, чтобы удовлетворить большее количество клиентов, иногда прибегают к ухудшению качества товаров. Если о сервисе писали выше, то качество продукции — отдельный разговор. В погоне за количеством следите за поставщиками или собственным производством. Увеличение количества в ущерб качеству приводит к скорой потере клиентов и конкурентоспособности.
Реклама по-прежнему важна
Регулярно владельцы интернет-ресурсов заявляют, что SEO или контекст больше не нужны. Выясняя причину в ситуациях, когда продажи на взлете, узнаем, что не видят смысла платить за рекламу, если и так много клиентов, которые приводят за собой новых. Якобы информация расходится и так. Это ошибочное заблуждение.
Убирая собственную рекламу, не только теряете показы, которые приводят новеньких. При этом уступаете нишу конкурентам. Те в свою очередь не только заберут новых людей, но и начнут перетягивать даже лояльных вам. Ведь правильно построенная рекламная кампания, в сочетании со своевременными оповещениями о специальных предложениях, быстро переводит фокус внимания с одной компании на другую.
Отключение рекламы и продвижения на пике продаж целесообразно лишь в случае, если не справляетесь с возросшим потоком заказов, чтобы избежать недовольных клиентов. При этом не отключают полностью, чтобы не потерять позиции на перспективу, а «снижают напор».
Не теряйте дополнительный функционал
Заказчики не знают или забывают, что объем продаж напрямую влияет на работу сопутствующего интернет-ресурсу функционала. Пример: на сайте установлена Яндекс или Google-карта, которая настроена на заданное количество кликов в день или за указанный период. Для рядовых ситуаций этот функционал бесплатен, но если ежедневные запросы выросли, то подключаются платные тарифы.
В лучшем для компании случае сервисы перестанут работать. В худшем — начислят плату по тарифу. Не зная о ней, может скопиться достаточная сумма. Компания потеряет финансы.
Аналогичные ситуации возникают с приложениями оплаты банков, кассами, даже счетчиками статистики. Поэтому изучайте этот вопрос заранее, чтобы не возникало неприятных ситуаций.
Заключение
Высокие продажи и выход на пики — не повод останавливаться и почивать на лаврах. Это удачный момент, который используют для укрепления позиций на рынке, расширения клиентской базы, а также создания платформы для дальнейшего развития компании. Главное:
- не останавливайтесь на достигнутом;
- продолжайте следовать намеченному плану рекламы и продвижения;
- следите за технической стороной работы;
- не переставайте уделять внимание каждому клиенту;
- не экономьте на качестве, гонясь за количеством;
- планируйте дальнейшее развитие.
Интернет-агентство U-sl+Мирмекс поможет модернизировать ваш интернет-ресурс под возросшие нагрузки, проведет необходимое техническое переоснащение, а также настроит SEO-продвижение и контекстную рекламу. С нами развитие вашего сайта выйдет на новый уровень!
