Продажи и чувства

4,5 мин.

Традиционно человеку кажется, что решение о покупке товара или приобретении услуги принимает согласно собственному желанию и логике. Якобы ищет требуемое, взвешивает за и против и делает осознанный выбор. Маркетологи, планируя рекламные кампании, также акцентируют внимание на позитивных качествах продукта, выгодно их подчеркивая и в требуемой степени описывая. На деле же на покупку в большей степени влияют эмоции. Этот постулат доказали в статье про принципы нейромаркетинга.

В итоге на практике маркетологу приходится быть не только логичным рассказчиком, но и психологом, который воздействует на чувства людей.

Среди человеческих чувств выделяют:

• зрение;
• слух;
• обоняние;
• осязание;
• вкус.

Логично предположить, что в рамках интернет-рекламы доступны лишь первые два. На деле ситуация глубже. Если прибегнуть к определенным психологическим манипуляциям профессионалу удается опосредованно воздействовать и на иные чувства.

Разберем подробнее, какой аппарат становится доступен профессиональному маркетологу в этой области.

Зрение

В первую очередь главные помощники маркетолога — это органы зрения. Воздействие на них осуществляют через цвет и картинку.

Цвет

Тут важен не только принцип оформления сайта: для девочек — розовый, а для мальчиков — голубой. Психологи показывают, что влияние цвета на подсознание ощутимо. Причем влияют как основные цвета, так и оттенки и варианты сочетаний.

Кратко «радуга» описываются так:

• красный — сексуальность, агрессия, опасность — вызывает эффект привлечения внимания;
• оранжевый — радость, позитивный настрой — считается, что его воздействие не только улучшает настроение, но даже учащает дыхание физиологически;
• желтый — сосредоточенность — позволяет сохранить в памяти увиденное;
• зеленый — покой, умиротворение — человек подсознательно расслабляется;
• голубой/синий — свобода, надежность — создает ощущение стабильности при использовании «теплой» части спектра, в «холодном» варианте повышает тревожность;
• фиолетовый — роскошь, комфорт — прямое указание на премиум-сегмент;
• коричневый — практичность — успокаивает и создает эмоцию стабильности и качества, однако с элементами обыденности и даже скуки;
• черный, серый — простота, серьезность — позволяет концентрировать внимание на контрастах, следует проявлять осторожность, чтобы не получить эффект мрачности.

Белый цвет отдельно не рассматривают, т. к. по умолчанию в веб-среде это цвет фона. Следят лишь за наличием его достаточного количества, чтобы интернет-ресурс не выглядел перегруженным и «душным».

Для понимания, как использовать цвет, представьте несколько вариантов. Например, товар изображен на фоне коричневого пакета. Автоматически в голове возникает ощущение крафтовости, ручного производства, практичности и качества. Или иной случай: кампания по продаже обуви, оформленная в желто-зеленой цветовой гамме. Подсознательно ощущается природа и хочется «бежать и покупать», чтобы погулять в лесу или в поле. При этом «деловая» направленность в подобных цветах автоматически исчезает и не ставится целью.

При работе с цветом проявляйте осторожность. Чрезмерное обилие и яркие варианты характерны для влияния на детскую аудиторию и товары для нее, но у взрослого вызывают отторжение. Также и один-два цвета передают требуемый рекламный посыл, а большее количество — распыляют внимание.

Изображения

Привычные объекты, представленные на картинках, также оказывают ощутимое влияние на чувства и эмоции. Не так сложно «играть на чувствах» матерей, используя картинки с очаровательными младенцами или малышами.

Улыбающиеся лица отображают эффект, который, как считает владелец бизнеса, появится у клиентов при использовании его товаров или услуг, да и приятней приобретать товары с такой рекламой. Хотя для премиум-сегмента больше подходят не улыбки, а задумчивое удовлетворение на лицах.

Слух

Звуки — сложный и неоднозначный для использования в маркетинге канал. С одной стороны большинство людей привыкли слышать, а с другой — подключаются подсознательные цепочки, которые не предугадать. Так один человек наслаждается тиканьем часов, а для другого аналогичный звук — стресс.

Поэтому маркетологи стараются выбирать узнаваемые, но нейтральные звуки: хлопанье двери автомобиля, открывание крышечки бутылки с газировкой, шум прибоя и проч. Эти и иные тона зарекомендовали себя в рекламе, подталкивая подсознание человека к возникновению «внутренней картинки».

При этом использование резких и монотонных звуков под негласным запретом, ведь вызывает по статистике раздражение у 80% людей.

Рекомендуем тщательно подбирать звуки, соответствующие тематике, но не чрезмерно усердствовать. Это как вишенка на торте: подчеркивает детали, но при росте количества вызывает оскомину.

Обоняние

Запах влияет на 60% людей. К сожалению, статистика несколько подпортилась после пандемии Covid, но подсознательное влияние никуда не делось. Трудно избежать повышения слюноотделения, если видишь изображение пышного круассана. Возникает ощущение запаха свежей сдобы. Также запахи кофе, специй, цветов дарят на соответствующие эмоции. Дорогие автомобили кажется так и пахнут новенькой кожей в салоне.

Тем не менее запахи все же лучше работают не на ощущениях, а в физической рекламе. Однако и тут главное не переборщить и проявлять уместность. Хоть при запахе сдобы ее хочется купить, но вряд ли уместна, например, при рекламе производственных товаров.

Осязание

Неоднозначный, но действенный рекламный способ воздействия на чувства в физическом исполнении — это осязание. Принцип основан на возникновении чувства обладания. Поэтому профессиональные консультанты так стремятся «уговорить» человека примерить продукт, пощупать его. В этом случае сложнее расстаться, если возникла позитивная эмоция «при соприкосновении».

Также в осязательном спектре ощутимое внимание уделяют весу и фактуре. Тяжелый предмет подсознательно ассоциируется с надежностью и статусом, а тактильно-приятная поверхность привлекает в разы чаще.

Вкус

Виртуально воздействовать на вкус также не получится. Разве что использовать возникновение ассоциативных связей. В физическом же исполнении — продуктивный канал для повышения продаж.

Речь идет не только о дегустации продовольственных товаров. Если в салоне красоты или премиум-магазине предлагают клиентам чашечку хорошего кофе или чая — это автоматически повышает степень лояльности по «вкусовому каналу».

Заключение

Органы чувств при правильном «подключении» дают профессиональным маркетологам продуктивный инструмент для роста продаж. Изучайте эту область, тестируйте подходящие приемы на собственных клиентах и увидите позитивный для бизнеса результат.

Интернет-агентство U-sl+Мирмекс использует в работе над дизайном интернет-ресурсов и в кампаниях по продвижению возможности воздействия на органы чувств. Зрение и слух — продуктивные интернет-помощники.

С нами вы сможете получить интернет-продукт, максимально привлекающий клиентов!

 Оставить заявку