Как мотивировать клиента оплатить корзину
4,5 мин.
Каждый интернет-магазин создается, поддерживается и продвигается ради того, что в идеальном случае каждый посетитель, который приступает к формированию корзины, сделал заказ. При этом статистика показывает, что 68–70% корзин пользователи «бросают».
В эти проценты входят как те люди, которые запустили процесс формирования корзины для заказа, но по определенным причинам передумали, а также те, кто изначально заказывать не собирался, а хотел, например, посмотреть наличие акций и проч.
Статистика отказов
Смотрим области бизнеса
Приведем немного статистики по отраслям бизнеса. Указанные проценты — это «средняя температура по больнице». Работая в определенных областях, владельцы интернет-ресурсов не видят столь масштабного числа отказов в каждом случае.
Статистика по отраслям бизнеса:
- лидер по количеству заказов — игровая индустрия. В этом направлении бросают корзины не более 30% пользователей.
- второе место делят товары для животных и канцелярские принадлежности — соответственно количество отказов 56% и 54%;
- на третьем месте — товары для детей — 79%;
- лидер в негативном плане — товары для сада и огорода — 91% брошенных корзин.
Таким образом, видно, что если хотите меньшее количество неудачных взаимодействий, то работайте в соответствующей области бизнеса. Это, конечно же, в значимой доле шутка, ведь бизнес выбрать не так просто. Учитывайте, что статистика показывает ориентиры, которые не получится преодолеть. Следовательно, не расстраивайтесь, если в среднем сайт этим процентам «брошенностей» соответствует.
Ориентация на привычный опыт взаимодействия
Иной параметр, который побуждает посетителей бросать корзины — это проблемы взаимодействия с сайтом и непосредственно этапом оформления.
Взаимодействие с интернет-ресурсом отталкивает по следующим причинам:
- отсутствие предварительной информации о стоимости доставки или ее изменение в процессе заказа оттолкнет 78% покупателей;
- проблемы со временем доставки — 65%;
- не предоставление варианта оплаты корзины при получении товаров — 59%;
- длительная загрузка страниц с основной информацией и корзиной — 47%;
- работа по незащищенному протоколу передачи данных — 30% и проч.
Сложности с оформлением:
- более 1–2 этапов оформления заказа отталкивает 70% покупателей;
- более 8–10 полей для заполнения — 65%;
- сложности с капчей — 54% и проч.
Гайд по мотивации
Сложности обозначили, теперь разберем, какие со стороны интернет-ресурса требуются действия. Во-первых, обратим, внимание на главные проблемные моменты. Их устранение автоматически снизит число отказов согласно логике. Во-вторых, предложим способы дополнительной мотивации для сомневающихся посетителей.
Варианты доставки
Помимо предоставления в явном виде и без перерасчетов информации о сроках и стоимости доставки продуктов, предлагайте клиенту бесплатные варианты.
Конечно, не каждый владелец бизнеса согласится на лишние расходы и «убыток». Однако с одной стороны в наличии и прибыль, ведь иначе заказа не было бы в принципе.С другой стороны в наличии и равновесный вариант: когда сайт предлагает бесплатную доставку только при соблюдении заданных условий, например, при превышении указанного порога стоимости товаров в корзине стоимость доставки обнуляется.
Это кстати, не только уменьшает число брошенных корзин, но и регулярно повышает средний чек заказа.
Сокращение шагов оформления
Для особо торопливых организуйте на интернет-ресурсе функционал заказа «в один клик». Если область бизнеса не позволяет, то продумайте запрашиваемую информацию и максимально сократите требуемое количество полей и шагов.
Лайфхаком для визуального уменьшения количества полей становится размещение вариантов выбора, например, в виде раскрывающихся и сворачивающихся областей.
Не прячьте информацию
Регулярно владелец бизнеса считает, что разместив полную и доступную информацию на странице продукта, а потом, переместив в корзину только название, упрощает пользователю взаимодействие. Из этого якобы следует меньшее количество отказов.
На деле клиенты регулярно бросают корзины, если не видят список товаров или забывают, какую конкретную модификацию выбрали. Ради «вспоминания» переходя назад, начинают сомневаться в выборе и в итоге так и уходят.
Цель же сайта — мотивировать на заказ, причем желательно импульсивный. Поэтому рекомендуем отображать хотя бы кратко, но в корзине и на этапе оформление основную информацию о товарах и вариациях.
Скидки и кэшбек
Ничто так не мотивирует на покупку, как дополнительная скидка, участие в акциях или хотя бы кешбэк с заказа. Для большей мотивации добавляют ограничение по времени сроком от получаса до суток. Такой «внутренний таймер» мотивирует до 30% клиентов.
Ретаргетинг и напоминания
Даже если пользователь сайт покинул, то сохраняется как корзина, так и внутренний интерес у человека. Поэтому зарекомендовали себя в возвратах технологии ретаргетинга. Пусть отмеченные товары дополнительно показываются у человека в рекламных областях, на специализированных площадках и проч.
Причем напоминать рекомендуют не только сразу, но и в течение заданного времени. Учитывайте, что для некоторых покупок, особенно высокой стоимости, клиенту требуется «дозреть». Напоминаниями подталкиваете к возврату до 25% людей.
Персонализация
Ничто так не мотивирует на покупку, как указание на личную значимость клиента. Добавьте обращение по имени на интернет-ресурсе и в переписках, отображайте сообщения типа «Не понравился товар или услуга — вернем деньги», создавайте функционал для формирования списка отложенных товаров и проч.
Каждый четвертый клиент чаще делает заказ и возвращается, если видит подобное отношение.
Социальная мотивация
Зарекомендовали себя не только напоминания о заинтересовавших продуктах, но и демонстрация интереса иных пользователей и особенно медийных лиц. Для этой функции работает система наличия отзывов на товары и услуги компании, а также отзывы и упоминания у блогеров и экспертов. Когда наблюдается подкрепление интереса демонстрацией социального интереса со стороны проч. людей, процент возвратов статистически выше.
Резюме
Мотивация клиентов на возврат к корзинам и заказам — процедура не сложная, но и не рутинная, требующая внимательности. Изучайте поведение посетителей интернет-ресурса с помощью функционала Яндекс.Метрики и проч. дополнительных утилит, проводите тестирование на фокус-группах, выявляйте проблемные моменты этапа оформление заказа и иных процедур. Обнаруживайте и устраняйте негативные моменты, предлагайте «взамен» привлекающие условия и уменьшите количество отказов.
Подробнее об иных способах борьбы с брошенными корзинами читайте в этой статье.
Интернет-агентство U-sl+Мирмекс всерьез рассматривает и принимает меры по вопросу брошенных корзин и мотивации лидов на покупки. Ведь эта область — реальный способ повысить количество заказов, довольных клиентов и прибыли.
С нами ваша прибыль увеличивается!
