Ошибки при построении маркетинг-стратегии повышения продаж
5 мин.
«Продвинутые» маркетологи, ссылаясь на новые веяния, уверяют, что продажи — не главное. Вывод о функционировании компании выполняют только по количеству довольных клиентов и росту клиентской базы. Эта политика верна, но лишь отчасти.
Довольные клиенты с радостью вернутся, совершат покупки и порекомендуют вашу компанию. Однако этот критерий для развития организации не основополагающий. Главное — продажи, которые определяют доход, становящийся за вычетом расходов прибылью. Без продаж даже масса преданных фанатов и реклама бессмысленны.
В этой связи разберем, какие ошибки допускают в текущей области маркетологи и менеджеры, и покажем, как этого избегать или минимизировать ущерб. Ведь это — значимый параметр для процветании бизнеса.
Продажи складываются из качества товара, маркетинговой стратегии, удовлетворенности клиентов, состояния рынка и конкурентов. На самом деле даже политические обстоятельства влияют на продажи, хоть это и фактор, учесть и просчитать который не удается даже на 50%. Объективно владелец бизнеса контролирует продажи через маркетинг, а тот в свою очередь при разработке стратегии учитывает каждый указанный параметр.
Разберемся, на какие ошибки обращают внимание в первую очередь.
Работа без концепт-плана
Для развития бизнеса требуется, чтобы были поставлены общие стратегические цели и выработано направление развития организации и рекламных компаний. Непрофессиональные маркетологи общую цель заявляют, но делают это размыто и неконкретно, не прорабатывают досконально маркетинговый план, который конкретизирует заявленную стратегию маркетинга. В итоге отсутствует конкретный путь и шаги, которые предпринимаются для достижения цели.
Правильный подход: после постановки основной цели вносят конкретику. Например, не «получить прирост прибыли в 100%», а «выйти на доход … в течение 1 года». Указание конкретных цифр и сроков выставляет ориентиры для бизнеса. При этом весть процесс разбивается на этапы, каждый из которых также наполнен конкретными цифрами и сроками. В итоге в каждый момент времени виден прогресс или регресс. В негативном случае это позволяет гибко изменить план и стратегию под текущие условия и избежать временных и финансовых потерь.
Заметим также, что излишняя конкретизация не менее вредна. Прописывая каждую мелочь, тратите время, которое не восполнится в случае изменения условий рынка. Детали важны, но ошибочно делать из них идол. Это снижает гибкость маркетинговой стратегии.
Таким образом, без в меру проработанного концепт-плана отследить отдачу следования маркетинговой стратегии затруднительно. Для бизнеса эта ошибка, которая стоит излишних затрат.
Игнорирование современных инструментов продаж
Работа с современными средствами повышает эффективность. Так одни заворачивают шурупы отверткой, а другие — на порядок быстрее в массе случаев с использованием современного шуруповерта. Также и в продажах. В наличии набор средств, способных повысить эффективность.
Масштаб компании определяет, какое количество дополнительных инструментов требуется. Для небольших организаций отслеживает и проводит продажи качественный функционал интернет-ресурса. Для масштабных компаний в наличии необходимость использовать дополнительно специализированные CRM-системы, учитывающие значительное количество клиентов, заказов и менеджеров.
Конечно, требуется подготовить и персонал для работы с современными средствами, однако эти дополнительные расходы окупаются в короткие сроки.
Отсутствие диалога с клиентами
Как бы не придавали значение прибыли, без удовлетворенных клиентов высоких продаж не добиться. Поэтому важно наладить механизмы обратной связи, запрос и учет пожеланий и разочарований клиентов.
Это позволяет показать клиентоориентированность компании. Создает базу для потенциальных путей улучшения взаимодействия «компания — клиент» и варианты развития бизнеса в перспективе. В итоге: стабильность в продажах.
Отказ от работы с неперспективными клиентами
Далеко не каждый посетитель интернет-магазина становится клиентом. Это факт. Непрофессиональные маркетологи регулярно исключают этих людей из поля своего интереса, считая, что пользы для компании не принесут. Ведь если человек уже отказался от выгодного предложения, или «бросил корзину», потеряв интерес, то уговорить его на покупку — излишние траты времени и средств. Это стратегия ошибочна в корне.
Люди отказываются по массе причин. Иногда это не связано с компанией: стесненность в средствах в текущий момент, отсутствие интереса в конкретном предложении и проч. Но это не значит, что они бесполезны. Наоборот: умение напомнить о себе и убедить сделать заказ — направление увеличения клиентской базы и продаж. Да, это «холодные» клиенты, которые таковыми могут и остаться. Тем не менее исключая из рассмотрения и не выделяя на возврат и удержание таких людей хотя бы малого бюджета, теряете эти возможные продажи безвозвратно. Для бизнеса это недальновидно.
Также к этой ошибке относят потерю интереса к клиентам после совершения покупки. Непрофессиональные маркетологи считают собственную задачу выполненной и упускают варианты продолжения сотрудничества, надеясь на личную сознательность клиента и привычку. Это опять же ошибка. Каждую связь поддерживают, помнят каждом клиенте, ненавязчиво предлагают иные товары и услуги. Ведь после совершения покупки клиент не становится «холодным» или «теплым». Наоборот: расположен к вам. Значит, проработанная на таковой вариант стратегия позволит получить дополнительные продажи без затрат на дополнительную рекламу и привлечение новых людей.
Неумение сказать нет
Иная крайность — работа с клиентами, которые требуют от компании слишком многого. В наличии такая категория людей, которые склонны просить дополнительные скидки, «продавливать» собственные условия и проч. Регулярно маркетологи, пытаясь удовлетворить желания каждого, тратят время и силы на таких личностей. В перспективе это компании прибыли не принесет, ведь продажи не стоят затраченных усилий.
Или же в наличии ситуации, когда ясно, что предложенный товар или услуга не соответствует тому, что запрашивает клиент. Сотрудничество в этом случае — негатив и разочарование в итоге.
В обеих указанных ситуациях правильное решение — отказ в продаже. Этим экономите и силы компании, и репутацию среди клиентов. Главное: найти и обучить сотрудников действовать в подобных случаях, ведь корректный отказ регулярно приводит к будущим иным покупкам.
Негатив в сторону конкурентов
Ряд компаний, пытаясь одержать верх в конкурентной гонке, стараются распространять негатив о конкурентах, включая таковые действия в маркетинговую стратегию. Это выражается, как в массе откровенных «выпадов» против, так и в упоминании организации-конкурента в завуалированной форме. Эта стратегия для продаж также негативна.
Ведь упоминая или даже показывая собственные достоинства перед конкурентами, делаете для них рекламу. Пусть в негативном ключе, но это тоже вариант.
Правильная стратегия: концентрация на собственных достижениях и позитивных качествах товара и сервиса, а не возвышение за чужой счет.
Заключение
Продажи — индикатор для бизнеса. Умение выстраивать маркетинговую стратегию продаж, анализировать рынок и конкурентов, вести диалог с клиентами — главная часть развития компании. Ошибки на этом пути возникают, однако вовремя подметить и исправить ситуацию — необходимый навык.
Обратите внимание на описанные в статье моменты. В той или иной мере зачатки негатива находятся в каждой кампании, но умение вовремя заметить и избежать — в центре внимания.
Интернет-агентство U-sl+Мирмекс уделяет большое внимание указанным выше вопросам. Нам важно, что вы — как наши клиенты — остались довольны и имели высокие продажи. Для этого мы анализируем и учитываем интересы вашей целевой аудитории, предлагаем и внедряем соответствующие методы и инструменты в функционал и наполнение интернет-ресурсов.
С нами ваш бизнеса достигнет высоких продаж!
