Как повысить эффективность продаж: прокачиваем навыки продавца
4,5 мин.
Каждый бизнес на пути становления и развития проходит последовательно ряд обязательных этапов, начиная с планирования и заканчивая анализом реализованного. Этот путь постепенно повышает продуктивность бизнеса, однако и ошибки возникают. Даже больше: ошибки — это часть развития. Нет единого 100%-продуктивного пути и его прохождения. Руководитель бизнеса и исполнители в процессе минимизируют проблемы и последствия, делая выводы на будущее.
В бизнесе каждая ошибка — это потеря прибыли. Каждая компания — это набор не только удачных или нет бизнес-решений, но еще и взаимодействие людей внутри и вне организации. Прибыль получаем, выстраивая концепцию бизнеса и воронку продаж. Однако даже один «нерадивый исполнитель» способен принести убыток в дело, особенно если занимается продажами.
Поэтому для руководителя важным этапом становится не только планирование каждого этапа работы организации, но и подбор персонала, контроль за исполнением задач и проч. процессы.
Ощутимый урон прибыли приносят ошибки конкретно в продажах. Рассмотрим далее, почему возникают и что делать, чтобы повысить продуктивность бизнеса.
Истоки проблем и варианты решений
Причины возникновения ошибок на этапе продаж:
- отсутствие единой внятной стратегии продаж;
- отсутствие конкретных целей и задач;
- некомпетентность исполнителей;
- недостаточный контроль за исполнением и проч.
Разберем конкретно.
Отсутствие концепции с точки зрения покупателя
Начинать работу следует не только с подбора персонала, но и с проработки собственной стратегии компании. Причем суммарная концепция регулярно выстраивается на основании пожеланий и целей руководителя. Изучается рынок, конкуренты, товары, очерчивается целевая аудитория, а далее — поиск для достижения прибыльности и способов расширения и развития бизнеса.
Кажется, что описанное логично и верно. Однако уже тут кроется ощутимая ошибка. Недостаточно проработать эти условно «внутренние» факторы для компании. Важным становится также анализ взаимодействия с клиентами с точки зрения их ожиданий и чаяний.
Для исправления такой недоработки инициируют анализ продаж с точки зрения рядового покупателя. Маркетологи и владелец бизнеса отвечают на вопросы:
- «Какие преимущества товар дает клиенту?»
- «Что подталкивает и становится решающим фактором для покупки?»
- «Чем этот товар лучше, чем конкурентный?» и проч.
Ответы на эти вопросы уточняют стратегию продаж, а также становятся источником массы вариантов для запуска рекламных кампаний.
Проблемы с пониманием товара
Еще одной ошибкой становится, когда продавец не учитывает конкретную ситуацию. Например, товаров осталось мало, а рекламная кампания рассчитана на привлечения массы людей в этот момент, наблюдаются перебои в поставках, заканчивается срок годности у отдельных категорий продуктов и проч. Если эти моменты упущены, то возникают ситуации в отказе клиентам на этапе продаж. Это приводит к росту раздражения и даже нежелания в будущем взаимодействовать с организацией.
Учитывайте спектр взаимодействия с товарами при продажах, не забывайте предупреждать клиента заранее. Например, подходящий срок годности — повод для акций или распродажи, но при условии, что люди будут оповещены заранее о сокращении срока эксплуатации. Последнее — непременное условия для избегания недопониманий и проблем.
Недостаток знаний о товаре
Регулярно возникают ситуации, когда новый продавец или маркетолог привыкли работать по определенной схеме, не учитывая при этом специфику товара или текущее положение в организации.
Нивелировать подобную проблему получается, во-первых, за счет предварительного обучения персонала, объяснения не только целей компании и конкретных обязанностей, но и специфики бизнеса. Во-вторых, за счет использования соответствующего программного обеспечения. Информацию о наличии товаров, пополнении ассортимента и проч. по возможности организуйте через специализированные сервисы.
Так наличие подробных, достаточных и актуальных сведений повышает продуктивность работы «продавцов».
Неорганизованность обратной связи и отработки проблемных ситуаций
Важна также не только воронка продаж, но и полный цикл взаимодействия с клиентом в случае возникновения проблем после продажи.
Тщательно проработайте ситуации возврата или выполнения гарантийных обязательств, если возникли соответствующие проблемы. Создавайте и отслеживайте работу механизмов обратной связи, оставления отзывов и ответов на них и проч. Для подобных ситуаций рекомендуем создать отдельную инструкцию, а также назначить ответственных и исполнителей.
Чем четче и прозрачней подобные алгоритмы, тем меньше недоразумений, недовольств и отказов в покупках текущей и последующих. Кроме того, это показывает клиентам, что организация о них заботится и учитывает каждый заказ. В итоге — рост доверия, клиентской базы и продаж.
Выстраивание взаимоотношений в коллективе
Атмосфера в коллективе также значимо влияет на продуктивность продаж. Первые проблемы возникают, если в коллективе оказывается конфликтный человек. Причем продавцу быть таковым при исполнении должностных обязанностей противопоказано. Ведь с клиентами требуется проявлять дружелюбие и отзывчивость. Однако при недостатке подобных черт характера ряд людей «отрываются» на коллегах. Но внутренние конфликты в каждом случае характеризуются последствиями, которые негативно сказываются на работе и соответственно прибыли.
Продавцу в нестандартных ситуациях приходится обращаться к коллегам иного профиля. При этом если нет хотя бы нейтральных отношений, то и помощи нет. Вот и повод для потери прибыли, да и работа замедляется.
Руководителю при выявлении подобных проблем корректней убрать из коллектива или оградить подобного человека, чем «отпустить ситуацию», приводя к проблемам с продажами в итоге.
Способы устранения проблем
Каждая указанная проблема уже подсказывает решение, которое в итоге позитивно скажется на общей продуктивности продаж. Очертим основной круг:
- прорабатываем процесс рекламы и продаж с точки зрения покупателя;
- заботимся об обучении продавцов специфике бизнеса и предлагаемых товаров;
- оптимизируем процессы работы с информацией о товарах и заказах;
- выстраиваем корпоративную культуру и этику взаимоотношений между сотрудниками;
- настраивает механизмы контроля выполняемой работы и проч.
Заключение
Продавец — важное звено между компанией и клиентом. Корректность работы напрямую влияет на продуктивность бизнеса и количество продаж. Уровень знаний и навыков «продавца» влияет на продажи и прибыль организации. Однако этот уровень требуется подстраивать под конкретную компанию и регулярно повышать, согласно обновленным веяниям рынка и проч.
Компетентный продавец — залог продуктивной деятельности внутри и вне организации.
