Повышаем продажи за счет коллабораций с партнерами
5 мин.
Продажи — основа бизнеса и получения прибыли. Маркетологи составляют разнообразные схемы, изучают и внедряют новые методики, перестраивает уже применяемые, но потерявшие продуктивность способы. В итоге процесс становления и развития продаж не останавливается, ведь иначе это прямой путь к деградации.
В первую очередь при выстраивании стратегий делают упор на проверенные в текущем бизнесе схемы. Отбирают работающие механизмы и совершенствуют их, внося корректировки согласно веяниям рынка. Инновационные методики регулярно применяют в «тестовом» режиме, отрабатывая, но не вкладывая больших надежд. Благодаря этому, в негативном случае споро прекратите растрату бюджета на несработавший метод.
При этом маркетологи, особенно непрофессиональные, регулярно забывают о таком способе продаж как кросс-маркетинг. Не допустим такой ошибки и разберемся в технологии.
Термины и определения
Если сотрудничаете с надежным партнером, то логично предположить, что это не только обоюдная польза для бизнесов, но и способ рекламы. Ведь если у вас и партнера нашлись «точки соприкосновения», значит, в определенной мере в наличии и пересечение целевых аудиторий. Из таких коллабораций опытные маркетологи способны взрастить продажи по механизму кросс-маркетинга.
Кросс-маркетинг (или кросс-продвижение) — это механизм перекрестной и взаимной рекламы товаров или услуг компаний, которые не являются конкурентами.
Кросс-маркетинг позволяет расширять границы имеющейся целевой аудитории и находить «теплых» и даже «горячих» клиентов «со стороны». При этом ущерба для компании-партнера нет в принципе, ведь, не являясь конкурентами, не способны негативно повлиять на прибыль друг друга.
Скидка или подарок
Распространенный способ внедрения кросс-маркетинга знает каждый: это предложение скидок или специальных предложений у организации партнера. Регулярно каждый второй сталкивался с тем, что при покупке в сети Интернет предлагают купоны или иные способы скидок.
Однако эта схема в текущий момент считается примитивной. Отдача и продуктивность среди клиентов по статистике не превышают 2–5%. Да, это тоже продажи и прибыль, но в наличии желание большего.
Современные маркетологи предлагают иной способ реализации кросс-маркетинга. При стандартном способе прибыль на размер скидки уменьшается, да и не каждый захочет делать заказ. Поэтому предложили механизм подарков. Таким образом, клиент, приобретая продукт у одной организации, получает презент от партнерской, не платя или делая заказ в обязательном порядке.
Владельцы бизнеса скажут: «Это же прямой убыток». На самом деле лишь отчасти. Таким способом собственную клиентскую базу расширяете, привлекаете к себе внимание, повышаете репутацию и узнаваемость.
Для того чтобы подобный алгоритм не давал значимый убыток, производят расчеты стоимости по двум правилам:
- стоимость презента (товара или услуги компании) не превышает среднюю стоимость привлечения одного клиента за счет стандартных методов;
- презент полезен клиенту.
Второе условие немаловажно, ведь если бесплатный подарок человеку понравился, то обязательно расскажет друзьям, знакомым, коллегам. Вот и способ рекламы по методу «сарафанного радио». Таким образом, стоимость подарка входит в привычный бюджет продвижения и не становится убытком.
Кроме того, не забывайте, что при грамотном расчете даже подарок оборачивается заказом. Дело не только в том, что, узнав о вашей компании и при росте интереса, человек сделает заказ. Предположим — дарите сертификат. Статистика говорит, что 40% людей, которые им воспользуются, совершит покупку на сумму большую, доплатив разницу. Вот и прибыль.
Главное: регулярно проводите соответствие стоимости привода клиента и подарка. Перекос даже небольшой в сторону последнего приводит к значимым тратам бюджета впустую.
Кому и что дарить
Значимым моментом становится и выбор клиентов из потенциальной целевой аудитории. Ведь речь идет не только о пересечении с клиентскими базами партнера. Выбирать следует в первую очередь «горячую» и потенциально платежеспособную аудиторию. Ведь в сети масса людей, гоняющихся за скидками и рассчитывающими «на дармовщинку». Они без зазрения совести придут на бесплатную услугу или скрупулезно рассчитают заказ, чтобы не выйти за стоимость подарочной части, даже не удосужившись внести собственную лепту в «сарафанное радио».
Выбирайте тех, кто с значимой вероятностью даст продуктивность, иначе траты в пустую, как и при непродуманной рекламной кампании.
Выбирать же вариант презента следует с учетом пользы и текущей ситуации. Иногда компании дешевле закупить определенные продукты на подарки, чем выдавать собственные товары. В своих же следует наоборот выбирать те, которые пользуются спросом и заслуженной репутацией. Ведь если ваши клиенты оценивают, то выше вероятность перекрестного интереса.
Кроме того, важно время. Не зря говорят что «дорога ложка к обеду». Если уж решились на траты на подарки, так сделайте это вовремя. Например, цветы к Международному женскому дню с рекламной брошюркой-открыткой, бесплатные процедуры перед значимыми праздниками с опять же рекламкой для трансляции знакомым и проч.
Как выбрать среди партнеров и внедрить метод
Отметим, что не каждый партнер подходит на внедрения кросс-маркетинга. Например, если у вас салон брендовой одежды, то нет смысла связываться с представительством продуктов питания. Скорее подойдут салоны по продаже автомобилей или цветов. Ищите ниши и пересечения целевой аудитории. Ведь цена привода клиента по умолчанию выше цены подарка.
Кроме того, распространенной ошибкой становится предложение совместной коллаборации с позиции «просящего». Кросс-маркетинг — это про партнерство и равенство. Ставя себя в заведомо проигрышную позицию, не получите серьезных взаимосвязей. Для «партнера» это станет игрой, а не разумным предложением по увеличению прибыли.
Внедряют кросс-маркетинг по этапам:
- поиск и анализ организации партнера;
- выстраивание совместной стратегии;
- внедрение разработанного способа;
- отслеживание ошибок и анализ результатов за краткие периоды времени;
- модернизация способа, внесение корректировок.
Заметим, что механизм подарков при неправильном применении в скором времени приводит к убыткам. Поэтому сроки анализа результатов уменьшают в сравнении с привычными отслеживаниями рекламных кампаний.
Кроме того, отслеживайте, как партнер реализует собственную часть договоренности. Регулярно сталкиваясь с первыми трудностями на этапе внедрения, перестают вкладываться, сводя общие плюсы на нет. Объясняете, разъясняйте, помогайте или ищите новых для сотрудничества, но не пускайте на самотек.
Резюме
Кросс-маркетинг — продуктивное направление, набирающее популярность в современном мире. Механизм только отрабатывается, нуждается в контроле опытного специалиста, но дает прирост клиентской базы и прибыль в сравнении с привычными методами. Хотя стабильность пока и ниже.
Также отмечаем, что не ждите ощутимой отдачи. Статистика показывает, что позитивным считается результат в 5–10% доходимости. Таким образом, как подарком воспользуется далеко не каждый, так и клиентом станет не обязательно. Тем не менее даже такой малый процент продвигает бизнес и выявляет «горячих» клиентов при затратах сопоставимых с привычными методами продвижения.
Интернет-агентство U-sl+Мирмекс призывает применять и тестировать разнообразные способы и средства для повышения продаж. Кросс-маркетинг в «новом прочтении» становится таким механизмом с заманчивыми перспективами.
Пробуйте и сотрудничайте с профессионалами, тогда ваш бизнес достигнет процветания!
