Азбука маркетинга для предпринимателей

6 мин.

Едва попадая в мир рекламы, владелец бизнеса сталкивается с языковым барьером. Маркетологи регулярно используют массу узкопрофессиональных терминов, понять которые по контексту непосвященному крайне сложно.

Мы собрали часто употребляемые слова и термины, с которыми сталкиваются. Каждое из них важно. Без понимания словарных основ невозможна близкая коммуникация «владелец бизнеса — маркетолог», что приводит к потере времени и средств.

Направление бизнеса

Первое, что выясняет маркетолог при работе с компанией, — это направление деятельности. Опишем четыре вида. Однако чаще маркетологи сотрудничают по первым двум.

B2B

За этим термином скрывается аббревиатура «Business to Business» или «Бизнес для Бизнеса». Работая в этой области, организации оказывают те или иные услуги другому бизнесу. Например, поставляют товары или оборудование для производства, ресторанного бизнеса, сферы услуг и проч.

B2C

«Business to Customer» — «Бизнес для Покупателя». В этом случае деятельность компании направлена на предоставление товаров или услуг непосредственно конечному покупателю для личного использования. Например, интернет-магазин одежды, доставка готовой еды и проч.

B2G

«Business to Government» — «Бизнес для Правительства». Эти организации сотрудничают непосредственно с государственными структурами. Как таковая реклама и маркетинг в этом случае выражаются в участии в тендерах.

B2P

«Business to Person» — «Бизнес для Человека». Это частный случай B2C. Разница в том, что товары и услуги организации ориентированы не на группу покупателей, а конкретизировано: под каждого конкретного человека делают конкретное предложение.

Способы взаимодействия

Жизненный цикл

Формирование взаимоотношений между клиентом и бизнесом осуществляется по схеме, которую называют «жизненный цикл клиента». Это процесс вовлечения клиента в товарно-денежные отношения и продажу товара или услуги.

Жизненный цикл состоит из нескольких этапов:

• «Холодный» — клиент не знает бренд или не заинтересован в товарах или услугах компании.
• «Теплый» — клиент заинтересован сделанным предложением или увиденной рекламой, но не уверен в покупке.
• «Горячий» — клиент готов купить товар или заказать услугу здесь и сейчас.

Воронка продаж

Стадии «зрелости» клиента формируют стратегию маркетинга, направленную на привлечение и удержание клиентов. Этот процесс получил название «воронки продаж», т. к. схож с воронкой урагана, в которую затягивает. Обширная масса «холодных» клиентов постепенно уменьшается к «горячим». Поэтапно воронка продаж «затягивает» так:

• Знакомство
  Потенциальный покупатель только узнает о компании или товаре. Появляются первые мысли о необходимости покупки.
• Заинтересованность
  По мере изучения предложения у покупателя возникает серьезный интерес к приобретению.
• Формирование решения
  Покупатель изучает предложение и альтернативы у конкурентов, сравнивает, выбирает. Постепенно формирует решение о покупке. Заметим, что продолжительность третьего этапа напрямую зависит от степени необходимости, а также стоимости товара или услуги. Чем нужней товар, тем быстрее принятие решения. Чем выше стоимость, тем больше сомнений.
• Заказ
  Уже не покупатель, а клиент готов к заказу. Возможно, требуются незначительные действия, чтобы подтолкнуть к покупке: упоминание Программы лояльности, дополнительные скидки при заказе и проч.
• Удержание
  Хотя владельцы бизнеса скажут, что главное — это продажа, уточним, что главное — это повторные продажи. По статистике 2019 года вторичные заказы приносят до 54% прибыли. Значит, требуется тщательно продумать стратегию поведения после совершения первого заказа. Удержите клиентов Программой лояльности, участием в закрытых распродажах, регулярными рассылками и проч.

Ключевые понятия

Целевая аудитория

Это выделение группы пользователей, на которую направлен бизнес.

Заметим, что целевая аудитория организации намного шире, чем выделяется на те или иные рекламные кампании. Однако чем четче и точнее проработан вопрос отделения потенциальных клиентов от массы посетителей, тем эффективней будет настроена рекламная компания, и возрастет прибыть.

Трафик

Изучая эффективность рекламной кампании, маркетологи упоминают такой термин как «трафик». Это понятие заключает в себе полное количество пользователей, которые перешли на интернет-ресурс с того или иного сайта или объявления.

Приходящий трафик делят на:

• Естественный или органический.
  Органический трафик поставляет клиентов за счет проведения на интернет-ресурсе стандартных и регулярных процедур по оптимизации. Таким образом, если планомерно следите за сайтом, то получите нелишние 20% трафика.
• Реферальный.
  Англ. «referral» — «направление». Трафик посетителей, которые перешли по ссылкам со сторонних сайтов, причем не только платным для владельца бизнеса. Один упомянул компанию, другой заинтересовался — вот и плюс к трафику.
• Платный.
  Поток клиентов за счет размещения объявлений и рекламной информации в социальных сетях, поисковых системах, на сайтах-агрегаторах предложений и проч. Эти ссылки и показы маркетологи закупают и включают в бюджет рекламной кампании.

Конверсия

Это показатель эффективности рекламной компании. Под конверсией понимают соотношение числа посетителей интернет-ресурса, ставших клиентами или выполнивших целевые действия, к общему числу посетителей. Чем выше процент полученного сравнения, тем ясней видна польза выбранной стратегии маркетинга.

Типы рекламы

В зависимости от целей, которые ставит бизнес, рекламная кампания может строиться по нескольким направлениям. Однако отметим сразу, что качественная рекламная кампания включает в себя совокупность направлений, которые кооперируют и объединяют в зависимости от конкретных изменяющихся целей.

Нативная реклама

Этот тип рекламы еще иногда называют «естественной» (англ. «native» — «натуральный»).

По сути это скрытая реклама. Клиент встречает упоминание товара или услуги в статьях, видит вскользь видео и проч. Отличительная особенность — отсутствие призыва к покупке.

Цель этого типа рекламы — сформировать положительный образ бренда или конкретного товара в подсознании клиента. А при появлении необходимости — на ум пришла бы ваша организация.

Медийная реклама

Как ясно из названия этот тип рекламы размещается в медиа-ресурсах. Рекламные блоки — это баннеры, которые выделяются на фоне страниц выдачи в Яндекс и Google, дочерних сервисах и на интернет-ресурсах партнеров. Это уже тематические площадки для поиска «теплых» и «горячих» клиентов.

Тизерная реклама

Частный случай рекламы медийной. Только в этом случае размещают не полноценные баннеры, а небольшие яркие тизеры — заголовок, интригующий фрагмент информации и проч. Цель не в том, чтобы дать клиенту полную информация о товаре или услуге, а в том, чтобы привлечь внимание и заманить на интернет-ресурс как можно больше посетителей.

Такая реклама редко широко направлена, чтобы не расходовать быстро бюджет. Профессионалы применяют тизерную рекламу на узких группах целевой аудитории или в малой географической локации.

Контекстная реклама

Потенциальные клиенты видят рекламные объявления в выдаче по интересуемым товарам или услугам. В первую очередь Яндекс и Google собирают статистику по интересам и запросам пользователей и далее, в зависимости от результатов, показывают те или иные предложения в области рекламы.

Заметим, что из-за простоты и скорости запуска рекламной кампании, контекстную рекламу часто применяют на начальных этапах «раскручивания» бренда или в период акций и распродаж. Однако настраивать необходимо специалисту, иначе можно легко «слить» ощутимый бюджет без отдачи в виде клиентов и заказов.

Таргетированная реклама

Англ. «target» — «цель». Это реклама чаще выводится в социальных сетях, поисковых системах, партнерских площадках и показывается узкому кругу людей. Нуждается в тщательной настройке, но при этом дает максимальные результаты. Это происходит из-за того, что стараются четко разграничить показы для групп целевой аудитории. Разделяют клиентов по:

• географическому местоположению;
• полу;
• возрасту;
• семейному положению;
• привычкам и пристрастиям;
• сфере деятельности;
• увлечениям;
• способам подключения к сети Интернет и проч.

Способов выделяют массу. При этом отдельной группой выступает перепривлечение клиентов, т. е. возвращение тех, кто уже делал заказы или просматривал товары или услуги на вашем интернет-ресурсе.

Исходя из особенности формирования узкой группы целевой аудитории, таргетированная реклама подходит только для бизнеса B2C и B2P.

Заключение

Развитие бизнеса в сети Интернет без грамотной проработки и запуска рекламной кампании невозможно. А чтобы осуществить этот процесс эффективно с адекватными затратами требуется полное взаимопонимание владельца бизнеса и маркетолога. Мы рассказали о понятиях, которые регулярно возникают на таких переговорах.

Компания U-sl+Мирмекс — хотим быть полезными!

Оставить заявку