3 шага развития продаж
4 мин.
В статьях неоднократно упоминали о важности создания, внедрения и следования некой стратегии продаж. О деталях, конкретных действиях и ошибках читайте в этой статье. Однако, несмотря на понимание необходимости наличия стратегии, на практике менеджеры по продажам больше тактики, чем стратеги. В приоритет ставят выполнение конкретных действий для извлечения прибыли «здесь и сейчас».
Регулярно возникают ситуации, когда менеджер отказывается работать со «сложными» клиентами. Сложность проявляется в неясности результата и расчете затрачиваемых усилий. Конечно, приятно работать с «горячими» клиентами, чем пытаться «выжать» минимум из «холодных». Но стратегическое планирование учитывает каждый из доступных вариантов для расширения клиентской базы.
В поисках мгновенной прибыли, результатов, которые показывают заказчику, менеджеры неумышленно отсекают значительный пласт клиентов. Что интересно: регулярно в раздел «сложных» попадают продажи с высоким чеком. Ведь, чтобы получить значимую разовую прибыль, прикладывают больше усилий. Процесс растягивается по времени, скорого результата нет и менеджер теряет интерес.
Для того чтобы избегать подобных ошибок и осуществлять работу с учетом стратегии развития продаж компании, придерживаются 3 последовательных шагов. Проводя оценку и действия по ним, менеджер получает большее количество продаж. Разберем детально.
Шаг 1 — Ориентация на клиента
Из раза в раз повторяем о важности того, что клиент ставится в центр процесса продажи. Менеджер не только определяется, какова целевая аудитория компании, но и чем товар или услуга помогают тем или иным категориям клиентов. Это основа.
На практике требуется тщательно проработать базу потенциальных клиентов на построение процесса вовлечения в воронку продаж.
Систематизируем стадии потребности клиента в продукте организации.
Понимание
Большинство менеджеров по умолчанию считает, что при работе с целевой аудиторией та в определенной степени заинтересована в продукте. Это заблуждение. Клиенты делятся на тех, кто понимает потребность, и тех, кто нет. Соответственно работать с теми, кто не понимает бессмысленно. В этом случае требуется подключать механизмы рекламы и «просвещения», но требовать продаж — нет.
Если человек понимает, что ему нужно, то менеджер рассматривает, какие параметры продукта могут заинтересовать при инициации процесса продажи.
Знание
Даже если клиент понимает, что нужно, то не факт, что осознает, как этого добиться. Вот тут менеджеру следует проявить проницательность. Если перед ним знающий человек, то упор в диалоге делают на конкретные товары или услуги, описывают сильные стороны, особенности и проч.
Если клиент не знает, как добиться желаемого, то менеджеру следует корректно направлять к выбору продукции вашей компании, но не на конкретных примерах, а на создании совокупного впечатления.
Наслышанность
Для повышения продаж подспорьем становится, если человек о компании наслышан. Пути «известности» разнятся: реклама, «сарафанное радио», рекомендации и проч. При этом чем больше компания на слуху, тем проще менеджеру работать с клиентами любого уровня.
Интерес
В конечном итоге главная задача менеджера на первом шаге — это пробудить интерес клиента, перевести в статус «заинтересованного». Причем важно учитывать не только, как относится человек к продукции компании, но и к конкурентам и проч. Ведь если нужен продукт, но интерес к компании-конкуренту выше, то стратегию ведения продаж следует сразу видоизменить. Сконцентрировать внимание на ваших плюсах и особенностях. Тут также важно качество общения и убедительность.
Шаг 2 — Затягивание в воронку продаж
Ошибочно полагать, что при наличии заинтересованности в продукте компании уговорить на заказ — дело краткого периода. На длительность влияет и предполагаемая сумма затрат, и текущий уровень потребности, и внешние непредвиденные факторы.
Однако торопить клиента не стоит. Менеджеру следует планомерно вовлекать клиента в воронку продаж, не передавливая и вынуждая принимать скорые решения. Каждый акт общения профессионал выстраивает с обязательной фиксацией результата. В конечном итоге — это совершение заказа, но в деталях это:
- озвучивание, например, дополнительных опций;
- отработка возражений;
- повышение репутации компании и проч.
На этом этапе менеджер выстраивает прочную взаимосвязь человека и организации, что становится основной для плодотворного сотрудничества в стратегическом плане, а не только совершении единственной продажи.
Шаг 3 — Доверие и приверженность клиентов
Если первые шаги выполнены корректно, то вероятность продажи достигает 80%. Однако в стратегическом плане краеугольным камнем становится получения доверия и признания у каждого клиента.
Ведь в итоге получаете как потенциальные заказы в будущем без дополнительных усилий на вовлечение в воронку продаж, так и источник бесплатной рекламы компании. Эти параметры стоят того, чтобы учитываться менеджерами. Ведь репутации и постоянная клиентская база приносят прибыль в разы больше, чем сиюминутные импульсивные заказы. Конечно, они тоже важны и нужны, но это тактика, на которую требуется больше ресурсов при меньшей итоговой отдаче, чем следование проработанной стратегии.
Заключение
Работа менеджеров по продажам в стратегическом режиме позволяет компании получать стабильную прибыль, привлекать регулярно новых клиентов, повышать репутационные характеристики, что дает прибыль и рост бизнеса.
Менеджеру по продажам необходимо развивать умение работать с каждым клиентом, верно оценивать перспективность на начальных этапах и не бояться трудностей. Конечно, если сталкивается с «непонимающим незнающим», то затраты на вовлечение вряд ли окупятся. При этом «понимающий» и хотя бы «наслышанный» — перспективен, даже в случае, если это «холодный» клиент.
Если в основу продаж ставится построение долгосрочных отношений с каждым клиентом, то развитие бизнеса неминуемо. Стратегия в перспективе берет верх над тактикой.
Что выбирать — решает самостоятельно каждый владелец бизнеса. Наш совет — вдумчиво совмещайте. Не надейтесь на мгновенную прибыть, ведь на дистанции — это деградация.
Интернет-агентство U-sl+Мирмекс сочетает техники ведения продаж, пользуется основными шагами и не пренебрегает клиентами.
С нами ваш бизнес развивается, а продажи растут!
