Как продать продукт меланхолику
3,5 мин.
Человечество психологи разделяют на четыре главных типа темперамента:
- сангвиник;
- меланхолик;
- флегматик;
- холерик.
Деление это условно, ведь в каждом сочетается ряд черт, относящихся к тому или иному типу. Тем не менее один вариант превалирует над остальными и составляет основу личности.
В текущей статье расскажем о меланхоликах. Тонких, ранимых душах, которые неуверенно и осторожно подходят к процессу заказа товаров или услуг. Зная особенности личности, добьетесь роста продаж и у этой группы целевой аудитории.
Поговорим о меланхоликах
Меланхолик (по изначальной классификации Гиппократа) — человек, в котором преобладает «черная желчь» (лат. «μελαγχολία»). Субстанция эта приводит к замедлению психических процессов и переводе действий в эмоционально-психологическую сферу. Такие люди надолго запоминают различные неурядицы, тяжело общаются с людьми, склонны чрезмерно эмоционально реагировать даже на бытовые вещи. По сути это спокойные, в определенной мере замкнутые в себе люди, остро реагирующие на внешние раздражители, причем неважно позитивные или негативные.
Яркие примеры: Ослик Иа или Чебурашка. Персонажи характеризуются различной эмоциональной окраской, но оба ранимые и впечатлительные натуры.
При кажущемся обилии отрицательных черт благоприятные моменты также в наличии:
- привязанность к вещам, людям, компаниям;
- вдумчивость при принятии решений;
- легко улавливают настроения окружающих и проч.
Основа продаж
Учитывая слабые и сильные стороны меланхоликов, профессионалы выстраивают стратегию продаж.
Эмоции
Эмоции для меланхолика — это основа каждого действия и мысли. Такие люди тонко чувствуют фальшь, пугаются при агрессивном общении и даже малом давлении.
Выстраивание продажи для меланхолика — это спокойное общение с разнообразными вариантами и, главное, демонстрацией полезности и нужности товара или услуги. Меланхолики — те люди, которые сначала эмоционально представляют себя обладателями товара, а только потом решаются на покупку, но тут уже не остановить, ведь решение выстрадано.
Исходя из этих черт, иногда рекомендуют делать в процессе продажи паузы. Меланхолики ничего не забывают и наверняка продолжат думать о заказе и после завершения общения с менеджером.
Предоставляя варианты и сея зерна будущей полезности, вновь и вновь напоминайте о компании. В этом случае повышается вероятность заказа, и заодно человек привыкнет и обратится не раз в будущем.
Корректное общение
Еще раз обратим внимание: предельно корректная речь. Даже малейшая агрессия или давление оттолкнет от общения независимо от того, насколько было продуктивным. Меланхолик затаит обиду и побоится обратиться вновь.
Характер общения: как между старыми добрыми друзьями. Возможен легкий юмор, но в меру.
Варианты и направленный выбор
Меланхолики испытывают трудности при принятии решений. Это нерешительные, постоянно колеблющиеся натуры. Но это не значит, что менеджеру стоит преподносить только 1–2 продукта. Даже наоборот: психологи утверждают, что для ускорения принятия решения лучше предоставлять набор вариантов.
Показывая альтернативы, рассказывая о положительных и отрицательных сторонах каждого, завоевываете доверие меланхолика. Кроме того, это шанс продать вариант «подороже», ведь меланхолик способен прочувствовать использование товара заранее и опять же заранее выявить проблемные свойства.
Кроме того, ведя диалог и обсуждая варианты, в человеке крепнет уверенность, что важна личность, а не только прибыль для компании. И вот уже обосновались в мыслях и сердечке меланхолика.
Наличие альтернативных вариантов также позволяет сделать задел на будущие покупки. Поймете интересующие человека темы и сможете подстроить контекстную рекламу.
Воспоминания
Для меланхоликов важна история событий. Как упоминали выше, эти люди надолго запоминают эмоциональные переживания, часто возвращаются мыслями к прошедшему или мечтают о будущем. Подходят для выстраивания долговременного сотрудничества.
В свете сказанного важны воспоминания. Показывайте позитивные примеры из прошлого общения. Описывая характеристики товара, не скатывайтесь в сухие цифры, а попытайтесь обратиться к памяти. События или эмоции, связанные с товаром или возможные в перспективе, подтолкнут к покупке.
Резюме
Люди меланхолического темперамента поддаются влиянию. Учитывайте это, проектируя рекламную кампанию. Подходите к общению и рассылкам в спокойной, немного эмоциональной и дружелюбной манере. Постарайтесь воссоздать в сознании покупателя-меланхолика радость от использования товара.
Аккуратное и корректное общение позволит получить преданного клиента на долгие годы.
